Roots Lab.(ルーツラボ)

Roots Lab.(ルーツラボ)は働く社会人のサードプレイスです。​他業種の人たちと交わりながら、遊びの感覚で学べる場であり 自分を磨いていく場であり 切磋琢磨できる仲間を作れる場です。

-Vol.1- 購買意欲を高めるために必要な影響力

「人の感情は、様々な影響力に左右され、それを使えば消費者の購買意欲を高める事ができる」

これは、米国の有名な社会学者のロバート・B・チャルディーニ氏の言葉です。彼曰く、購買意欲を高めるために必要な「影響力」は7つあるそうです。

 

影響力を高める7つの理論

  1. コミットメントと一貫性
  2. コントラスト効果
  3. 社会的証明
  4. 希少性
  5. 返報性
  6. 権威
  7. 好意

 

実際、世界のエクセレントカンパニー(高級外車や宝石店など)では、この7つの理論を駆使して、販促していました。そのいくつかを紹介します。 

1. 女にも二言は無い - コミットメントと一貫性 -

ある宝石店で、私の友人が予算を大幅に上回るダイヤモンドの指輪が思わず欲しくなった話です。その要因は、宝石店への入店時のやりとりにあります。

店員「どんな指輪をお求めでしょうか」

友人「サイドに小さめのダイヤモンドがセットされたものが良いです」

つまり、自分の理想を宣言(コミットメント)させられたことにあります。

友人は上記のように回答してみたものの、プランが具体的になるにつれて、予算を大幅にオーバーしたことに気付きます。しかし、それを店員に伝えたところ

店員「でも最初にこういう指輪が欲しいと仰いましたよね?必ず叶えましょう!」

 と言われ、言葉に窮してしまいました。
人は、過去に自分が宣言した行動と異なる行動をする事に不安を抱き、一貫性を保とうとします
(これは、日常業務においてもそうではないでしょうか?一度、自部門からこういう見解を出している以上、簡単に覆されるわけにはいかない..と)


これが「コミットメントと一貫性」理論です。まさに友人もこの理論を優先してしまったのです。


2.予算オーバーでも欲しくなる - コントラスト効果 -

同様に、予算オーバーでも購買意欲を掻き立てる理論があります。それは「コントラスト効果」です。


別の友人の話ですが、彼はその日車を買いに行きました。

予算は250万円でしたが、ディーラーは300万円の車を勧めてきました。機能性にも機動性にも優れ、友人は釘付けでした。

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しかし、50万オーバーでは、さすがに手が届きません。

 

次に、ディーラーが友人に進めてきた車が288万円でした。友人は、「これくらいのなら買える」と考えその場で購入を決意しました。


最初に提示された「300万円」との比較(コントラスト)によって、予算よりも38万円も高いのに割安に感じてしまったのです。これが「コントラスト効果」の威力です。この理論は不動産業界でもよく使われています。詳細は割愛しますが、一番のお薦め物件は、だいたい「3件目」で紹介されます。


世界で活躍する企業はしたたか


「したたか」という言葉のイメージはあまりよくないかもしれません。しかし、世界の先進企業は、消費者の購買心理をうまく活用したマーケティングは常識です。
したがって、現代を生きる私達には、これまで見た事がないような「斬新な売り方」を探すだけではなく、消費者心理を突いた「したたかな売り方」を身に付ける事も重要なのではないでしょうか。

 

 

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