Roots Lab.(ルーツラボ)

Roots Lab.(ルーツラボ)は働く社会人のサードプレイスです。​他業種の人たちと交わりながら、遊びの感覚で学べる場であり 自分を磨いていく場であり 切磋琢磨できる仲間を作れる場です。

-Vol.2- 購買意欲を高めるために必要な影響力

連日の雨天が去ってから、急に寒なりましたね…。

 先日書いた、購買意欲を高めるために必要な影響力について、まぁまぁ好評だったので第2弾です。

 前回の記事はこちら:

 -Vol.1- 購買意欲を高めるために必要な影響力 - Roots Lab.

 今回も、具体例を挙げながら、顧客の購買意欲を高めるための影響力についての理論について説明します。

 3.みんなが良いと認める商品は良い商品 - 社会的証明 -

人は、社会的に証明された商品、つまり「みんなが良いと認める商品」を強く欲しがります。

「顧客が皆満足している」

というフレーズを見ると社会的照明のアピールになります。多様化が進んでいる昨今、多くの人は「みんなと同じである事」に結局は安心感を抱きます。「販売員(店員、営業)がお薦めする」より「みんな(社会)がお薦めしている」と社会的証明を突き付けられた方が、消費者はずっと購買意欲を掻き立てられます。

また、最近では1人の口コミが製品やサービスの売り上げを左右する時代になってきています。例えば、食べログなどで、「この店のスタッフの態度悪すぎ!」みたいな事を書こうものなら、その店を破滅に追い込むことも…

f:id:roots_lab:20171031185640j:image

 こういうのやめてあげてください…と言っても、まぁ…自業自得なのかもしれませんが。

 4.希少性が高いものを好む - 希少性 -

通販などで服やバッグなどの装飾品や小物を買う際、消費者がつい目を向けるのは在庫情報ではないでしょうか?多様なサイズがある服やバッグの場合、例えば以下のように、消費者は在庫状況を一目で確認する事ができます。

  • 白 「在庫あり」
  • 黄色 「残りわずか」
  • 赤 「完売」
  • 黒 「キャンセル待ち」

人間は、「みんなが良いと認める商品」だけではなく、「希少性」が高い物を好みます。「残りわずか」などと表示されていると、「二度と手に入らないかもしれない」という思いに駆られてしまいます。

 このような表示は、実は絶妙な希少性の演出となります。最近では、イベントサイトなどでもこのような手法は使われています。

5.理論より感じろ! - 返報性 -

森永製菓の山下充洋本部長がこのような事を仰っていました。

「理論より感じろ!」」

山下本部長が営業時代に実践していたのが、返報性だったそうです。返報とは、読んで字のごとく、「何かされたら、仮を返さずにはいられない」という人間心理のことです。不動産や保険、自動車販売などの現場でまずプレゼントを配るのは、まさにこの返報性を刺激するためです。

山下本部長の場合、当時インドネシアの販路開拓に挑んだ際、最有力の問屋へ100カートンの商品を無償で提供したそうです。「まず問屋を儲けさせれば、恩義を感じて協力してもらえると腹をくくった。言われてみれば、まさに返報性に期待した営業戦略」と話していました。

 

番外編:その告知は効果ある?「生ビール、冷えてます!」 

それではここで、影響力を与える7つの理論(前回記事参照)について、よく店舗などで見かける張り紙を例に、

①影響力を与える理論に適合した告知

②影響力を与える理論に適合しない告知

ざっと仕分けして説明します。

 

①影響力を与える理論に適合した告知

・権威

有名人のサインは、「権威」の活用に該当します。人間は、「社会が認めるもの」に加え「社会的権威が高い人」にも弱いです。

 f:id:roots_lab:20171031191750j:image

・希少性

有名なラーメン店などでも、「スープが無くなり次第終了」というのはよく見かけると思います。そうです、アレです。食べられなかった顧客からの苦情になるとともに、強力な希少性の演出に繋がります。

f:id:roots_lab:20171031191847j:image

 ・好意 

飲食の販売における、生産者の紹介も「人は好意を持つ人から買いたがる」という「好意」の活用にあたります。顔つき写真は、料理や店によっては、強い親近感を湧かせます。

f:id:roots_lab:20171031192051j:image

 ・社会的証明

「テレビで紹介されました」というのは、強力な社会的証明の主張にほかなりません。

f:id:roots_lab:20171031192355p:image

 

②影響力を与える理論に適合しない告知

・もはや希少性無し?

株主などに対して、企業信用力のアピールに繋がる半面、「どこでも食べれることができる」、「珍しくない」という印象を与え、希少性の希薄を招く可能性があります。

f:id:roots_lab:20171031192729j:image

 

・当たり前!!

f:id:roots_lab:20171031192835j:image

よく見る「生ビール、冷えてます」、当たり前!!受け流す人も多いのではないでしょうか。

・で?(笑)

f:id:roots_lab:20171031192921j:image

・・・・で?笑。「夏が来た」という事を感じさせてくれる張り紙ではありますね。

ということで

7つの理論を基に、張り紙やPOPの見直しや、現場での実践を通して、購買力を高める事ができるかもしれません。これらの理論は世界共通で通用します。皆さんも営業・販売・集客に携わる方がいれば、少しでも意識して活用してただければと思います。

 

ルーツラボ オフィシャルホームページ : Roots Lab. HP